09月 2008

专题内容：
Yahoo的。有点取代了幻灯片的意思。Yahoo把运营重心放在专题。而不是单独的文章。

腾讯和sina还是传统的文字方式。仍然保留单个文章的幻灯推广。

 
幻灯：
传统的幻灯形式正在改变。随着分辨率的增大，屏幕可以堆积的东西变多。 可以更多的利用图片的数量和大小来造成视觉冲击。
SINA

baidu娱乐：

Yahoo movie。
yahoo的这个模块视觉上是三个竖块。比百度好点。

非幻灯。

腾讯的产品里总是很喜欢放这种tips。总觉得很干扰，tips区块很大，左跑右跑。
等有空了，研究一下。 

无论做什么产品的销售，都有留个关键的因素：情报，客户需求，产品价值，客户关系，价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，再有针对性的介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售最基本的六式。 
第一式 收集资料
第一步，抓俘虏，找内线，收集的资料。
第二步，全面的了解客户。包括：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等。个人资料最重要，包括爱好和兴趣，家庭情况，喜欢的运动和饮食习惯，行程。 
第三步，分析客户的组织结构。从客户的级别，职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。
第四步，销售机会分析。问自己四个方面的问题。这个客户内部有销售机会吗？我们有产品和方案吗？我们能赢吗？值得赢吗？ 
第二式 迅速推进客户关系
将客户发展到信赖还不够，还要善于使用他们。在采购中，影响采购的往往有好几个人。那么就需要信赖你的客户透露资料，帮你穿针引线。
第三式 挖掘需求 P71
买李子的故事。
您好，您要哪种李子？我要酸的。 
别人买李子都要又大又甜的，您为什么要买酸的呢？儿媳妇生孩子，吃酸的。
您对儿媳妇真体贴，您知道孕妇最需要什么营养么？不知道。
孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多么？不知道。
猕猴桃含有多重维生素，特别适合孕妇吃。。。。。。

遇到的问题——儿媳怀孕。
解决方案——补充营养。
采购指标——酸李子。
燃眉之急——儿媳营养不好会导致孙子长的不好。 
销售的核心出发点就是解决客户的燃眉之急。
第四式 呈现价值和竞争分析。
第五式 赢取承诺（谈判） P113
不是产品决定价格，而是需求。
就像一瓶水，再好，它也卖不到500块，但当水在沙漠里出现时，它就可以卖到500块。